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| terça, 12 abril 2016 |

Como conquistar mais clientes sem recorrer a descontos

Descontos, descontos por todo o lado. Existe alguma vez no ano em que os retalhistas não encontrem uma razão especial para oferecerem reduções de preço? Descontos de fim de temporada, descontos por algum tipo de aniversário, descontos por volume (nem que seja o compre 3 e pague 2), descontos num dia especial da semana – e por ai adiante.

Dois exemplos de como o mercado de Retalho trabalha sem descontos

O primeiro exemplo é a Formula 1 das mercadorias. Tente obter um boné ou t'shirt da equipa preferida com desconto. Seria bastante difícil, porque o mercado é regulamentado pela organização da Formula 1. Porque é que uns vendedores vendem mais da mesma mercadoria que outros? Os motivos podem ser vários. Boa localização. Uma equipa de venda que faz a diferença. Ter quantidade disponível de mercadoria também ajuda, os clientes querem sempre o boné ou t'shirt da equipa ou piloto favorito no seu tamanho.

O segundo exemplo refere-se à regulamentação também, mas de uma natureza diferente. Até meio do ano de 2001 existia uma lei na Alemanha que apenas permitia aos retalhistas dar até um máximo de 3% de desconto. Com esta lei em vigor, os retalhistas simplesmente não davam qualquer desconto. Esta lei existia para proteger os clientes dos “Moon Prices”. Chama-se “Moon Prices” aos preços que os retalhistas fazem sem perderem a sua margem e oferecendo descontos, aumentando consideravelmente o preço base do produto. O “Moon Price” é um estratégia bastante usada no Retalho. No Retalho de mobiliário, por exemplo, esta pratica é aplicada como sendo preço sugerido pelo fabricante.

Como é que os retalhistas Alemães eram competitivos sem os descontos?

A resposta a esta questão só pode ser porque as condições de mercado eram as mesmas para todos os retalhistas. O que fazia a diferença – acabou por ser o segredo para o sucesso ou fracasso dos retalhistas – era a qualidade e a gama dos produtos, disponibilidade de produtos, localização e funcionários.

Esta mesmas regras ainda se aplicam. E hoje em dia os retalhistas têm uma nova arma extra no seu arsenal: tecnologia, por exemplo, sistemas de fidelidade eletrónica.

Como podem então os retalhistas conquistar mais clientes sem recorrer a descontos:

  • Os retalhistas podem diferenciar-se comercializando produtos similares ou idênticos sob marcas diferentes. Desta forma será também mais difícil para o cliente comparar preços.
  • Disponibilidade de produtos: Tendo o stock do produto certo, no local certo, no momento certo – esta é a chave para proporcionar ao cliente uma boa experiência de compra que vai querer repetir.
  • Uma ampla linha de produtos variados pode cativar clientes e incentivá-los a gastar mais dinheiro. Por exemplo, alguns retalhistas de mobiliário disponibilizam uma grande variedade de produtos como material para a cozinha,  artigos de decoração etc, estes produtos podem representar mais de 25% das suas vendas.
  • Algumas lojas de grande dimensão têm restaurante. O maior retalhista de mobiliário do mundo, de acordo com um estudo recente da ABC News, recebe mais de 600 milhões de clientes por ano no seu restaurante.
  • A localização é fundamental e pode ter um grande impacto no nível de preços de venda. O cliente está disposto a pagar mais pelo mesmo produto optando por uma loja com localização privilegiada em detrimento de uma loja nos arredores da cidade. Lojas no centro da cidade podem oferecer vouchers de estacionamento aos clientes habituais, cobrindo parte do custo de estacionamento incentivam visitas mais frequentes.
  • Faz toda a diferença ter funcionários motivados, que conhecem os produtos e utilizam correctamente todos os mecanismos de venda.
  • Para aumentar a probabilidade dos clientes ficarem satisfeitos e voltarem para novas compras, deve considerar a instalação de um bom sistema de fidelização.

Personalize produtos para os seus clientes e garanta que eles voltam

Os sistemas de fidelidade reúnem todos os pontos descritos acima, os clientes podem usar apps nos dispositivos móveis e portais de fidelidade para obter informações sobre produtos, localização de lojas, disponibilidade de determinado produto numa loja especifica. Para além do retalhista poder enviar ofertas personalizadas baseadas nas preferências do cliente e assim, substituir os descontos.

Por exemplo, os retalhistas podem oferecer pontos de fidelização aos clientes baseados nas suas compras que podem ser usados em promoções especiais. Este tipo de desconto pode ser vantajoso para retalhistas e clientes.

Faça um cálculo simples: O cliente ganha um ponto por cada euro que gasta. Quando atinge os 1000 pontos recebe um vale de 10€. Para o retalhista representa 1% de desconto, e que não é oferecido imediatamente na compra mas sim quando o cliente voltar para nova compra. Para motivar mais compras, o retalhista pode realizar uma campanha temporária onde com uma compra o cliente ganha o dobro da quantidade normal de pontos. Na prática, para o retalhista, esta campanha temporária conquista muitos novos clientes no portal de fidelidade a um custo muito baixo, o desconto oferecido seria de apenas 10%.

Em conclusão, a batalha dos descontos não é a única maneira de conquistar e ganhar novos clientes. Existem outras possibilidades. A escolha do método mais adequado depende muito do tipo de negócio de retalho e da forma como ele está a mudar.

Fonte original ↗
Escrito por Joerg Schmikale

 

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